Plan de formation

L’entreprise, son marché et son positionnement

Objectif : Situer l’entreprise sur son marché et identifier ce qui la distingue de ses concurrents.

Ressource : À construire à partir de la présentation d’entreprise fournie

Quiz : repères clés sur l’entreprise

Objectif : Vérifier la mémorisation du positionnement et des messages officiels.

Cartographie des offres et de leurs bénéfices

Objectif : Associer chaque offre au problème client qu’elle résout.

Ressource : Support source : présentation commerciale fournie

Formuler la proposition de valeur en une minute

Objectif : Rédiger et enregistrer un pitch d’offre orienté bénéfice client.

Trois clients types et leurs enjeux métier

Objectif : Identifier le segment, le décideur et le problème prioritaire à partir de cas réels.

Ressource : À construire à partir des supports commerciaux fournis

Sais-je parler de l’entreprise et de son offre ?

Objectif : Mesurer son aisance avant d’entrer en contact avec des prospects.

Définir son territoire et prioriser ses comptes

Objectif : Appliquer les critères de ciblage de l’entreprise à son propre portefeuille.

Construire sa liste de 30 comptes prioritaires

Objectif : Produire une liste de comptes argumentée selon les critères retenus.

Ressource : À construire à partir de la procédure CRM fournie

Modèles d’emails et d’approches LinkedIn de l’entreprise

Objectif : Disposer des formulations validées pour un premier contact écrit.

Ressource : Support source : scripts de prospection fournis

Rédiger une séquence de 3 messages pour un compte cible

Objectif : Écrire une séquence personnalisée et adaptée au problème du prospect.

Simulation : conduire un premier appel de prospection

Objectif : Passer le barrage, accrocher l’interlocuteur et proposer un rendez-vous.

Ressource : Support source : script d’appel fourni

Atelier : traiter les objections d’entrée en relation

Objectif : S’entraîner en direct aux réponses aux objections les plus fréquentes.

La trame de découverte utilisée dans l’entreprise

Objectif : Mener un entretien de découverte structuré et qualifier le besoin.

Ressource : Support source : trame de découverte fournie

Préparer la découverte d’un compte réel de son portefeuille

Objectif : Construire ses questions à partir du contexte réel d’un prospect.

Construire l’argumentaire d’une offre face à un besoin exprimé

Objectif : Transformer les éléments de découverte en argumentation ciblée.

Simulation : répondre aux objections prix et délai

Objectif : Traiter les objections récurrentes sans dégrader la valeur perçue.

Rendez-vous blanc commenté avec un pair

Objectif : Conduire un entretien complet et recevoir un retour structuré.

Suis-je prêt à conduire seul un rendez-vous client ?

Objectif : Évaluer sa maîtrise des étapes de l’entretien avant l’autonomie.

Enregistrer et faire avancer une opportunité dans le CRM

Objectif : Utiliser le CRM selon les règles internes de l’entreprise.

Ressource : À construire à partir de la procédure CRM fournie

Mettre à jour son pipeline et planifier ses relances

Objectif : Prioriser ses opportunités et programmer les relances utiles.

Organiser une semaine commerciale type

Objectif : Répartir son temps entre prospection, rendez-vous et suivi.

Préparer son point d’activité hebdomadaire

Objectif : Présenter ses chiffres et ses priorités selon le format interne.

Ressource : Support source : modèle de reporting fourni

Évaluation finale : offre, méthode de vente et outils internes

Objectif : Vérifier la maîtrise des connaissances indispensables au poste.

Évaluation pratique : du premier contact à l’engagement client

Objectif : Démontrer la conduite autonome d’un cycle de vente complet.

Attestation d’autonomie commerciale — 30 jours

Objectif : Reconnaître l’atteinte du niveau d’autonomie attendu sur le poste.

Ressource : Critères d’autonomie à 30 jours validés par l’encadrement commercial